A Serviço Do Cliente

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Imagine vender algo que não dá para pegar, manusear, sentir. Que, muitas vezes, não tem gosto nem cheiro. Outras vezes, não se pode nem ver o que está vendendo. E, de vez em quando, não se consegue nada, mesmo. Nem ver, nem cheirar, nem tocar.

Assim é a venda de serviços. Uma venda em que faltam muitos elementos, mas que tem, assim como a venda de produtos, o principal: a capacidade de emocionar, encantar o cliente. A oportunidade de fazer o cliente imaginar-se usando aquilo, de usar toda a emoção e a razão para agregar valor. Mesmo que o que esteja sendo vendido seja algo imaterial, como um seguro ou uma aplicação financeira.

‘Você vende um processo’, diz o consultor Arão Sapiro. ‘A venda de serviços é diferente da venda de produtos porque é uma atividade, ou uma série de atividades, de natureza mais ou menos intangível.’ O consultor lembra de que muitas dessas vendas consistem na interação entre cliente e prestadores de serviço (empregados ou terceiros, contratados) que aplicam seus recursos físicos ou sistemas para oferecer uma solução ao problema do cliente. É o caso de oficinas, massagistas, técnicos, médicos, contadores, hotéis, cinemas.

Confira as dificuldades de quem é do ramo e as dicas para melhorar seus negócios.