�sia II - Negociando A Bolha Asiática

Continuando nosso assunto Ã?sia I - A Verdadeira Muralha da China,
o segredo está em aprender mais sobre os mistérios da cultura asiática:

Dois estilos de negociação: Coréia e China
Os executivos coreanos são tidos por seus colegas ocidentais como negociadores difíceis e competitivos. É típico do coreano introduzir em suas negociações comerciais uma dose elevada de patriotismo sincero, bem como princípios derivados do confucionismo. Um coreano negocia pensando em si mesmo, em sua família e em seu país. Por isso, para eles a lealdade é vital. Também há que se levar em conta o seguinte: os compromissos subjacentes a uma negociação comercial obrigam a pessoa a cumpri-los integralmente. Tudo o que é dito torna-se um compromisso, mesmo que seja uma simples conversa durante uma refeição ou no karaokê. Este último, aliás, uma verdadeira paixão coreana. Portanto, se o nosso comportamento for adequado, conquistaremos um sócio comercial e, possivelmente, uma relação que perdurará por toda a vida.

A comunicação tem também um papel fundamental. Ela deve ocorrer mediante o contato pessoal, e não pelo telefone ou por outros meios. Nessas ocasiões, é importante que se diga de onde somos, que falemos sobre nossa família, onde estudamos etc. Da perspectiva coreana, não se trata de informações superficiais. Compartilhar dados e atividades da vida cotidiana é o que faz de alguém um parceiro confiável. De uma perspectiva mais ampla, em face da importância de se tecer uma rede de contatos pessoais forte e duradoura, compreende-se por que as mensagens da cultura asiática não são explícitas, e por que as pessoas estão acostumadas a decifrar uma parte considerável da comunicação, desde gestos sutis e idéias não articuladas verbalmente.

Outra influência direta do confucionismo na cultura coreana, é o que se conhece como kibun, isto é, a preservação perene da harmonia da pessoa e do lugar. Trata-se, de um desafio considerável para os ocidentais, já que com uma só palavra pode-se irritar alguém e romper a harmonia. Por isso, é importante cultivar uma relação pessoal que permita detectar se, em algum momento, importunamos nosso parceiro.

No caso da China, do ponto de vista latino-americano a negociação pode se tornar tediosa e enveredar por um labirinto que conduz facilmente à frustração. É preciso desenvolver uma boa dose de paciência oriental e esquecer-se das negociações breves e diretas ao ponto. A China é um país com mais de 3.000 anos de história, assim, com base nessa perspectiva nosso conceito de tempo e de prazo é relativo. Os latinos parecem muito ansiosos para fazer negócios, e usam essa ansiedade como elemento de poder. Se acharem que seu parceiro não merece confiança, os chineses não farão acordo de espécie alguma.

Aprofundando-se um pouco mais na cultura chinesa da negociação, é fundamental desenvolver o que se denomina de guanxi, ou rede de contatos pessoais. Todo homem de negócios ocidental deve construir seu mundo ou rede no momento em que chega à China. Uma negociação dependerá em boa medida do nível de guanxi que formos capazes de criar em vários níveis, tanto no plano comercial quanto pessoal. Em segundo lugar, é necessário levar em conta o mianzi, isto é, o prestígio ou capital social da pessoa. Todo empresário ou funcionário chinês trata de construir ou manter um status social. Sendo assim, é preciso ter cuidado para não manchar essa reputação. Isso se aplica, inclusive, às mesas onde se discutem tratados comerciais. Como praticam a humildade, os funcionários chefes não deixam transparecer sua condição, por isso é importante informar-se de antemão sobre as pessoas responsáveis pelas tomadas de decisão.